「どんな商材を扱えばいいのか分からない」
「今の経験や顧客を、どうビジネスにつなげればいいのか迷っている」
代理店ビジネスで成果を出すうえで、商材選びはすべての出発点です。
重要なのは、「流行っている商材」ではなく、自分（自社）に合った商材を選べているかどうか。
本ページでは、代理店ドットコムが数多くの成功事例を見てきた中で整理した
自社に合った商材を見つけるための「黄金の3ステップ」を公開します。
代理店として成功するために、まず押さえておきたい前提があります。
それは、「商材は単体で売るものではない」という考え方です。
メーカーであれば、一つの商品・一つのサービスに全力投球して販売しなければいけないという使命があります。
しかし、代理店は複数の商材を扱えるというメリットを最大限に活かすべきです。
その上で重要なのが、「商材をどのように選択していくか」です。
ここでは、企業からご相談いただく際に、分かりやすさを重視してお教えしている次の5つの考え方をお伝えします。
■ライフマネージメント
「顧客の生活の変化に合わせて、商材を提供していく」という考え方で商材を揃えていく方法です。
個人のお客様（特に女性）を対象にするなら、女性磨きのための美容関連の商材から始まって、結婚やマッチング関連の商材、結婚後の住宅や保険、引っ越しやインターネットなどの生活関連商材、そして、出産や子育て、最終的には介護や葬儀に至るまで商材を揃えていくことで、一人のお客様に複数の価値を提供していくことができます。
顧客をさらに絞り込んだり、ライフサイクルの中でも特定の期間に限定することで専門性を出すこともできます。
■ワンストップ
顧客が法人の場合には、解決したい課題が複数同時に存在することが多いため、「あらゆるジャンルの商材を集めて提供する」という考え方がマッチします。
売上アップ、コスト削減、経営支援といった関連性はないが、顧客が求める商材を用意しておくと、代理店として収益の可能性を広げることができます。
場合によっては他部署を紹介してもらうことになりますが、新たに顧客を開拓するよりも遥かに効率的に収益を生み出すことができます。
■セット販売
代理店の基本中の基本が、「他の商材と組み合わせて1度に提供する」セット販売です。
現在取り扱っている商材に組み合わせることができれば、客単価のアップにつながりますし、現在より顧客獲得がしやすい商材をドアノックとして使ってセット販売すれば営業効率の向上にも役立ちます。
ここではどのような組み合わせが良いかがポイントとなり、アイデアであり発明ともいえる代理店ビジネスの醍醐味です。
■バリエーション
私たちが消費者と選ぶ際には、価格や機能・性能などを比較して、自分に最適な商品・サービスを購入します。
これを販売者側から捉えると「お客様が選択しやすいように提供する」という方法が最適解になります。
複数の生命保険を比較検討して提供してくれるサービスや、同じジャンルの他社ブランド商品を複数取り扱っているケースがこれにあたります。
■付加価値
見落としてしまわないようにしたいのが「人的サービスをプラスして提供する」という考え方です。
例えば、サービス導入前の診断サービスや、導入後のサポートサービス、導入期間中にはレポーティングサービスを提供することもできます。
どんなに良い商品やサービスでも、最終的に使用するのは人ですので、お客様が本当に困っている課題を解決するために、実は人的サービスが高付加価値を生み出すこともあります。
いかがでしょうか？この商材の組み合わせ方を代理店ビジネスを押さえる基本としてご理解いただくと次のステップ以降が活きてくると思います。
自社に合った商材を見つけるために、次に行うのは棚卸です。
具体的には3つの円グラフを手書きやソフトを使って作り、現状のビジネスを客観的に把握します。
3つの円は、それぞれ次の通りです。
■経験のポートフォリオ
会社（あるいは経営者）のこれまでの経験を円グラフ形式で棚卸し、ポートフォリオにします。
経験の切り出し方は様々で、例えば、個人への訪問販売をずっとやってきていて、最近では飲食店への訪問販売も始めたので、個人宅訪問80％、飲食店訪問20％としたり、社長が元々サラリーマンでの営業経験があり、独立後その営業経験を活かして代理店ビジネスを始めたのであれば、法人営業70％、代理店営業30％などとなります。
■顧客のポートフォリオ
次に現在の顧客を円グラフ形式で棚卸し、ポートフォリオにします。
顧客の切り出し方も様々で、例えば、法人営業であれば、事業規模でＡランク10％、Ｂランク30％、Ｃランク60％とすることもできますし、業種や相手の部門名を切り出してポートフォリオにすることもできます。
■商材のポートフォリオ
最後に現在取り扱っている商材を円グラフ形式で棚卸し、ポートフォリオにします。
商材の切り出し方は比較的容易だと思います。商材Ａ、商材Ｂだけかも知れませんし、多数あれば商材グループＡ、商材グループＢとしても良いです。
このように棚卸することで、まずは現状のビジネスを見える化します。
あくまでも自社に合った商材を見つけるための下準備ですので、正確性は必要ありません。次のステップ見てからポートフォリオづくりをするのも良いでしょう。
3つの円グラフ、ポートフォリオができあがったら、次にその円をどのように成長させていきたいか、目標を設定します。
■経験のポートフォリオ
棚卸した経験のポートフォリオの横に、新しい円を描き、未来の経験をどうしたいのかを書き込むのです。
例えば、これまで訪問販売をしてきたのでさらに訪問販売のプロフェッショナルを目指すのか、それとも催事販売のように新しい経験を積んでいってそっちで収益を得るのか。
これは会社や経営者のビジョンを描く作業で、合っている、合っていないというものではありません。
経営判断ともいえる、新しいポートフォリオとなりますが、この先の経済の動向や本当に自分（自社）がしたいことは何なのかということを追求していく創作作業でもあります。
■顧客のポートフォリオ
棚卸した顧客のポートフォリオの横に、新しい円を描き、未来の顧客をどういう組み合わせにしたいを書き込むのです。
ご相談ではここで思わぬアイデアを見つける経営者の方も多く、「今はAの顧客が多いが客単価も低く金払いが悪い、Bの顧客は競合も弱いのでこの顧客を増やしていきたい」という未来を見出すこともできます。
ここで数字を何パーセントといれることで、現在との乖離が明確になり、何をすべきなのかということが誰の目にも明らかになります。
■商材のポートフォリオ
最後は、棚卸した顧客のポートフォリオの横に、新しい円を描き、未来の商材を何にすべきかを書き込みます。
この作る順番が大事で、経験のポートフォリオと、顧客のポートフォリオが出来上がっていると、自ずと商材が決まってくるのが一般的です。
もし未来の経験や顧客のポートフォリオは明らかになったが、何を商材にして良いか分からなければ代理店ドットコムまでお気軽にご相談ください。
未来の顧客層にヒアリングして、どのようなニーズがあるのか調査するのも良いでしょう。
いかがでしょうか。上記の内容は、これまで多くの企業様の相談にお応えしてきた内容で、良い商材を見つけるための代理店ドットコムならではの内容です。
再現性も高く、セオリーといって良いほど活用されてきた方法ですので、是非自社のビジネスを検討する上で、ご活用いただければ幸いです。
（著作権は放棄しておりませんので、ご利用の際は代理店ドットコムのノウハウとしてご利用ください）
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