代理店募集に興味はあるものの、
「何から始めればいいのかわからない」
「トラブルなく運用できるか不安」
そう感じている企業様は少なくありません。
このページでは、代理店募集を始める前に必ず知っておきたいポイントを、
募集の仕組みづくりから、契約、運用まで、順を追ってわかりやすく解説します。
はじめて代理店制度を導入する企業様でも、
無理なく・失敗しにくい代理店募集を実現できるよう、
「成功する代理店制度」の基本を丁寧にご紹介します。
セクション1：そもそも代理店募集とは？
代理店募集とは、自社の商品・サービスを
第三者に販売・紹介してもらう仕組みを作るための事業活動です。
第三者のことを、販売代理店や紹介代理店、紹介パートナーなど
様々な呼び方で表し、総称として「代理店」といわれています。
せっかく商品やサービスを開発しても
自社の戦力だけでは顧客を増やすのには限界があるため
大手企業のほとんどで代理店という仕組みを使っています。
中小・ベンチャー企業でも、この動きは活発化していて、
営業人材を雇用するよりも代理店を使って事業を拡大する傾向にあります。
代理店は、営業面だけでなく、保守サービスなどにも活用されていますが、
ほとんどの募集は営業関連の募集となっています。
業種や業態を問わず、大半の企業は営業を必要としているため、
「代理店ドットコム」でも多種多様な代理店募集を掲載させていただいています。
セクション2：代理店募集を始める前に必要な3つのポイント
① 業務範囲を決める
代理店だからと言って、特別難しく考える必要はありません。
現在、自社で行っている業務の一部を委託すると考えれば良いのです。
そのためには、まず自社の業務フローを見える化し、
何を代理店に行ってもらうのが良いか、目指す未来像を描きます。
・見込み客リストの作成
・見込み客へのファーストアプローチ
・見込み客との商談
・見積書の提出
・申込の獲得（契約書締結）
・納品/設置
・フォロー/メンテナンス
など、すべて任せるのか、コア業務は残しておくのかなどを考えます。
この段階では何が正解か分からないことが多いため、
複数の代理店制度を作っておき、募集しながら修正していくことをお勧めしています。
（例：販売代理店と紹介代理店を作り、どちらが効果的かを探る）
② 報酬を決める
上記で業務範囲が決まったら、
その業務にたいして成果報酬（報酬額や報酬率）を決める必要があります。
・見込み客を紹介してもらって、その後は自社でクロージングする場合
・見込み客紹介から、申込獲得までしてもらう場合
このようなケースでは、販促費の代わりと捉えられるため、比較的報酬は決めやすいと思います。
一方、設置までやってもらったり、
アフターフォローの一次対応までやってもらう場合には
社内でかかっているコストと比較しても算出は難しくなってきます。
いくらが適正、ということは一朝一夕には出せないため、
代理店候補の方がどう判断するかに委ねるケースも少なくありません。
（募集しながらテストマーケティングして決定していくということです）
報酬を決める注意点としては、
不正が発生しないように設計するということです。
例えば、見込み客を紹介した時点で報酬が発生する仕組みにすると、
報酬の一部を渡すから面談してくれないか、という不正が起こり得ます。
また、戻入（れいにゅう）と呼ばれるように
途中解約になった場合、報酬を払い戻すというような仕組みが必要になるかも知れません。
③ 教育・支援内容を決める
代理店契約が獲得できたら、
売上は自然に増えていくと思っているなら考えを改める必要があります。
代理店募集で一番多い失敗は、代理店が集まらない。
そして二番目に多い失敗は、代理店は集まったけれど、誰も売ってきてくれない、というものです。
代理店募集して集まるのは、
営業のプロから、営業未経験者まで様々。
営業のプロだからといっても、貴社の商品・サービスについては素人同然。
放っておいて売上が上がるかというとそんなことはありません。
そこで必要なのが、初期研修などの教育。
そして、活動開始後の継続的な支援です。
代理店の立場になってみると、
売れなければいつでも他社に乗り換えることができる存在。
むしろ売れなければ1日でも早く他のビジネスを見つけないと生き残っていけないというものです。
それでもなおかつ、
貴社の代理店として中長期で活躍してもらうためには、
新入社員を育てるのと同じような考え方が必要になってきます。
教育するにはお金がかかる？
それでしたら必要な分だけ、初期費用として設定して対価をいただきましょう。
支援するにもお金がかかる？
システム費用やスーパーバイザーをつけるなら、固定費をいただくのも良いでしょう。
セクション3：代理店募集に必要なドキュメント
①代理店の募集要項をまとめた資料（募集文書）
代理店募集を進めるにあたって、
まず初めに用意しなければいけないのは募集要項をまとめた資料です。
商品・サービスの説明、会社概要、代理店の募集条件、教育・支援内容などを
一つの資料にまとめておくことで、応募者に情報提供しやすくなります。
代理店ドットコムでは、
掲載企業様向けにテンプレートをご用意しています。
こちらは代理店募集サクセスマニュアルからダウンロードできるようになっていますので、
是非ご活用いただければ幸いです。
②契約や申込関連
代理店との契約書はもちろん、
代理店がエンドユーザー向けに使用する契約書や申込書などの書類を用意しておく必要があります。
申込をオンラインで行ってもらう場合には
代理店ごとに専用フォームを用意することもあります。
代理店との契約や、エンドユーザーとの契約をどのようにすれば円滑に行えるか
途中経過や成果はどのように共有するのか、なども準備が必要です。
③販促やキャンペーン関連
代理店が成果を出すためには、
本部が主体となって「売り方」を追求していく必要があります。
それがチラシや各種デザインを伴う販促ツールです。
販促ツールには、代理店経由であることが分かるようにQRコードを付けるなど
工夫が必要になります。
また、単にチラシを用意するだけでなく、
どういう訴求をしたらエンドユーザーが反応・行動してくれるのかを考え
様々なキャンペーンを展開すると良いでしょう。
・1週間お試しキャンペーン
・無料診断
・20％OFFキャンペーン
など、年間を通じて、あるいは時代の流れで何が効果的かは変わっていきますので、
エンドユーザーも反応し、代理店も使ってくれる販促ツール×キャンペーンを生み出していきましょう。
セクション4：代理店募集の全体フロー
ここまでの内容を踏まえ、代理店制度を導入し成功する流れを全体を通してご紹介します。
弊社のような企業を頼っていただければ、ゼロからでも1ヶ月以内に募集開始も可能ですので、
まずは行動を開始することをオススメいたします。
①募集のための各種ドキュメントを用意する
募集条件など決めなければいけないことは多くありますが、
代理店募集サクセスマニュアルからダウンロードできるテンプレートを使うなどすれば
思いのほか早く用意することができます。
②代理店募集サイトに申し込む
自社サイトにも応募できるページは用意すべきですが、
アクセスが集まっている「代理店ドットコム」のような募集サイトを利用するのが便利です。
代理店ドットコムの場合は、Webページ案も無料で制作していますので、
ご担当者様にとっても手間なく募集開始できると喜ばれています。
③応募者と面談し契約を獲得していく
代理店募集サイトに掲載されると、
代理店候補のリストがメールで届くようになります。
ご担当者様は、この応募者にコンタクトを取って、
面談の約束をとりつけ、その後、代理店契約獲得まで管理していくことになります。
（代理店ドットコムでは管理画面もご用意しています）
面談の獲得、契約の獲得についてもちょっとしたコツがありますので、
代理店募集サクセスマニュアルを参考にしていただければ幸いです。
④初期研修と継続的な支援を行う
成功する代理店制度の肝は、
代理店契約獲得までではなく、代理店契約獲得後の初期研修と継続的な支援です。
初期研修と継続的な支援が優れていれば
代理店契約が獲得しやすく、しかもその代理店が成果を出しやすくなります。
成果が出る代理店が増えれば、
その事例を元にさらに代理店獲得が容易になり、
貴社にも売上をもたらしていくため、事業の拡大スピードは加速します。
この点をご存じない企業様は
代理店契約獲得までをゴールにしてしまい失敗することが少なくありません。
はじめての代理店募集、掲載をご検討の企業様へ
いかがでしたでしょうか？
代理店募集は、仕組みを上手く活用すれば
短期間で販路を広げられる中小・ベンチャー企業にこそ活用していただきたい手法です。
代理店向けに初期費用を設定すれば、
資金調達しながら販路を拡大するということも可能です。
現在、代理店ドットコムに載っていない業種だから合わないのではないか？
と考えずに、まずは掲載してみて社会の反響を見るところから始めてみてください。
代理店ドットコムでは、
代理店募集が初めての企業様をお手伝い、実際に成功した本部様を多く輩出しています。
弊社のもつ3,000社以上の支援ノウハウを
貴社の事業拡大にお役立ていただければ幸いです。
※代理店ドットコムへの掲載をご検討の方はこちらから資料をご請求ください
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