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成功代理店に聞く クラウド型WEBツール「株式会社ライトアップ」

SEO対策ツール「SEOオートマチック」、法人開拓営業用リスト収集システム「コンタクトメーカー」、競合他社サイトのアクセス数や流入キーワードが調査できる「マーケギア」など、クラウド型WEBツールの開発と、その販売で成功されている株式会社ライトアップ様。販売パートナー開拓を担当される鈴木氏に代理店を募集する側の立場からどのような商材を選ぶべきか、どのような基準でメーカーを選ぶべきかを伺いました。 販売パートナー:全国で約300社(インタビュー時点)

多くのパートナーを引きつける商材の魅力は?

自社の営業スタッフが販売しやすい商材を追及したところ、1)安価な価格、2)ストック型、3)簡単に販売できる、という商材であるということに行き着きました。当社の「SEOオートマチック」は初期費用が無料で、月額費用も9,800円~。2年以上前にリリースした商材ですが、今でも競合他社を圧倒する商品力があります。
その他にもTwitterの自動運用システムや電子書籍化のシステムなど、旬な商材を他社よりもいち早く開発し、販売パートナー様に提供しているということが当社が受け入れられている要因だと考えます。
一つ一つの商材も販売しやすく、継続的な収益になるのですが、複数の商材をお取り扱いいただけるようにしていることで、ライトアップの販売パートナーというブランドが魅力的になっているのではないでしょうか。

商材を選ぶ時、どのようなことに気をつけるべきですか?

「売りやすい」ということが一番だと考えます。電話1本でも営業コストがかかりますから、誰でも簡単に売れる商材になっているかどうかを重視すべきです。
それとやはり収益性ですね。当社の商材開発でも重視しているのですが継続的な収益を得られる商材にしておけば、頑張って営業すれば利益が積みあがっていきますから企業としても継続的に発展できます。反対にイニシャルしか収益が得られない商材は自転車操業のようにその商材が売れなくなれば企業として継続が危ぶまれてしまいます。
また、当社の販売パートナー様の中には、当社の商材をドアノックに使用されている企業様もあります。低価格な商材で新規顧客開拓をして、自社の高額な商品やサービスを販売する。そういう商材の探し方もいいかも知れません。

メーカーを選ぶ際の基準というのはありますか?

その会社の営業スタッフで実際に売れているかどうか。それから、説明会や勉強会などに積極的に参加して、その会社とお付き合いしていけるかどうかを十分に見極めた方がいいと考えます。
販売店(代理店)契約をした後のことを考えると、営業研修や同行訪問、営業ツールがしっかりしているか、ということも重要です。当社の場合は、営業方法が分かるように動画マニュアルをご用意させていただいたり、それぞれの商材を販売いただくためのステップメールのテンプレートや、そのメールを配信するシステムも提供させていただいております。
東京である必要はないかも知れませんが、メーカーへのアクセスのしやすさも重要ではないでしょうか。当社は渋谷駅から徒歩2、3分。おかげさまで事業説明会を開催すると常時全国から販売パートナー希望の方がお集まりいただけます。小さなことかも知れませんが、顔が見えるということ、いつでも会いに行けるということもメーカーを選ぶ際の基準になるのではないでしょうか。

ありがとうございました。短期間で300社という代理店(販売パートナー)を構築されたご担当者様ならではのご意見。きっと多くの方が参考になるお話だったと思います。

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