代理店制度を構築するにおいて、代理店からいただく初期費用を設定することは成否を分ける大きな要素です。無料にすれば多くの代理店は獲得できますが、稼働率は悪くなり、代理店展開を失敗に導き兼ねません。一方、高すぎれば代理店は集まらず、事業拡大は望めないでしょう。本コラムでは、代理店からいただく初期費用設定の基本的な考え方、事業内容に応じた設定方法を詳しく解説します。
＜目次＞
初期費用を設定すべき理由
初期費用の内訳
初期費用設定時の目安となるもの
初期費用は複数パターン用意しよう
まとめ
初期費用を設定すべき理由
代理店募集が初めてだからといって、代理店さんからいただく初期費用をゼロ円にする必要はありません。
よくある失敗として、代理店は200社集まったけれども、誰も活動してくれず売り上げはゼロ円ということがあります。なぜこうしたことが起こるかというと、ゼロ円で契約した代理店は「そのうち活動すればいい」という心境ですし、貴社も「この代理店はゼロ円で契約したからそこまで面倒を見れない」という立場になるからです。その結果、両者とも行動を起こすことがなく、必然的に売上はゼロになります。
初期費用を設定すれば、代理店側はそれだけリスクを取ることになりますので、投資対象として適切かどうか判断し、契約後は最低でもその費用は回収しなければならないという心理が働きます。
本部である貴社も、初期費用をいただいた以上の価値を代理店に提供しなければならないため、代理店は成果を出しやすくなり売上につながります。
また、初期費用をいただくことができるようになれば、代理店募集の広告費をまかなえたり、専任スタッフの採用、動画など販促ツールのアップデート、展示会への出展、など事業拡大を加速させることができるようになります。
初期費用の内訳
初期費用の内訳はこうでなければならない、ということはありませんが、例としていくつか紹介します。
・営業ツール/販促ツール
・研修費（マニュアル含む）
・権利（地域独占など）
・初回仕入れ、販売可能アカウント数（ライセンス数）
・デモ機、デモアカウント
・管理システム
代理店から費用をいただくことが目的ではなく、代理店が成果を出すためにどんな仕組みが必要かと考えると導きやすいでしょう。
他社との差別化のため、貴社オリジナルの初期費用の内訳を考えていきましょう。
初期費用設定時の目安となるもの
初期費用はいくらがいいか？という問いに答えはありません。強いて言えば、目安となるものがありますのでご紹介します。
代理店からの契約獲得をイメージすると分かりやすい目安があります。それは「1件獲得したらペイできる金額」です。
例えば、紹介代理店の制度で、見込み顧客を紹介してもらいその後契約成立した際に10万円払えるとしたら、10万円が1件獲得したらペイできる金額になります。
代理店が契約に迷っている際に「1件獲得したらペイできる金額ですので、是非やってみませんか？」と説明することができれば、代理店側も判断がしやすくなります。
ただし、この金額は目安ですので、ここから調整していく必要があります。
営業用チラシを提供するだけでほとんど研修も必要としないのに、10万円の初期費用は高いと敬遠されるかも知れません。
そうなれば、独自のランディングページを用意して1年間使用できるようにするなど、10万円の価値を作り提供する必要があります。
もしくは10万円は申込獲得までしてもらう販売代理店の初期費用にして、紹介代理店は1万円の初期費用にする、など調整を行います。
このように1件獲得したらペイできる金額から、実際どのような価値を提供したら成果が上がるかを考え、初期費用を調整していく方法を推奨しています。
初期費用は複数パターン用意しよう
初期費用は上記のように業務範囲や権利により複数パターン用意しておくことをオススメします。
1つしかないと、やるか、やらないかの2択になりますが、複数あれば選択肢が増えますし、議論の幅も広がるため、第3、第4の制度が生まれやすくなります。
最低でも2つ。できれば3つ松竹梅と金額に差をつけて、代理店のフィードバックを得ていきましょう。
まとめ
「今までの代理店は無料でなれたので有料化は考えていなかった」「はじめて代理店を募集するので初期費用はゼロ円でスタートしてみたい」
そのようなご意見を多くいただきますが、本コラムでご紹介したように無料はオススメいたしません。
選ぶ側の代理店さんも、有料で募集している方がちゃんとした代理店制度が用意されているかも知れないとお考えいただいて良いです。
（大手企業の場合、無料で募集していることがあり、手厚いサポートを受けられることもありますのでこの限りではありません）
代理店ドットコムでは、掲載企業様のために無料相談を実施しております。
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