代理店を使って会社の売上を伸ばしたいけれど、代理店展開方法が分からない。そういう企業様の声にお応えして、代理店展開のバリエーションをヘルプサイトにご用意いたしました。ここでは、誰も教えてくれないバリエーションを考える必要性などについて解説いたします。
＜目次＞
1.バリエーションを考える必要性
2.バリエーションを考える方法
3.バリエーションの試し方
4.代理店展開のバリエーションを使って成功した企業様の例
1.バリエーションを考える必要性
代理店展開が初めての企業様の多くは、代理店の種類（制度）を１パターンしか考えてきません。
このまま代理店展開すると、たいていの場合は失敗します。
弊社では少なくとも2つ、できれば3つ以上、代理店展開のバリエーションを用意することを推奨しています。
仮に2つあれば、代理店さんにとっても選択肢が広がり、代理店契約したいという可能性が広がります。
本部から見ても2つのうちどちらが人気があるのか比較検討することができ、改善に繋がります。
1つしか用意していない場合は、その代理店展開が成功しているのか、失敗しているのか、比較検討する対象がありません。
したがって主観的に判断するしかなく、また、一つだけだと改善をするという発想も生まれません。
代理店展開で成功するためには、一度考えた代理店制度が正しいと思うのではなく、常に改善していくものという発想が必要です。
複数のバリエーションを用意しておくことで、何が人気なのか、どの制度が上手く働いているのかを見つつ、改善していくことができます。
2.バリエーションを考える方法
では、バリエーションはどのように考えればいいのでしょうか？
そもそもバリエーションとは何を意味するのでしょうか？
詳しくは弊社の掲載企業様に提供しているヘルプサイトをご覧いただきたいのですが、代理店展開の方法を複数考える、ということです。
ヘルプサイトはこちら→>>代理店展開のバリエーション
バリエーションを考えるというのは、代理店さんに行ってもらう業務を１）どこまで、２）どのように、と定めることです。
初めて代理店展開する場合には、今まで自社で行ってきた業務をバラバラにして、フロー（流れ）上でどこまで行ってもらうかを決めます。
場合によっては今まで行ったことがない業務（営業方法など）も考える必要があるかも知れません。
業務には、大きく、マーケ型、シェア型、サプライ型とあって、自社に適した方法を模索していくことになります。
代理店展開の目的には、業務効率化、コスト削減、機会損失の回避、など様々な目的がありますので、自社の課題に合わせて見つけていきましょう。
考えるのは自由です。
異業種のやり方を真似してみたり、誰も試したことがない方法を楽しみながら考えてみるのも良いでしょう。
フロー図を作ってみたり、サプライチェーンの図にしてみたり、エンドユーザーや代理店目線に立って考えてみるのも良いでしょう。
経営はアイデア合戦、頭脳戦といわれるように、柔らかい発想で取り組んでみてください。
3.バリエーションの試し方
さて、バリエーションを考えつくしたら、実際に試してみましょう。
試す方法は2つしかありません。
１）ロールプレイング（ロールプレイ）
紙の上で新しく代理店展開の方法を考えたとしても、実際に仕事をするのは「人」です。
代理店さんやお客様、社内スタッフなど、それぞれの登場人物の人数分を用意して、それぞれ役を与えていきましょう。
社内スタッフに実際に同席してもらう場合は、通常新しいことには反対意見が出るものなので注意が必要です。
さて、それぞれ役を演じてみて、どのように思ったか、業務上の懸念・問題点はないかを洗い出します。
これらが解決できるものであれば、次の２）を行って良さそうです。
２）テスト募集
机上の理論で素晴らしくても、実際にうまく働くかどうかは現実社会で試してみるほかありません。
必要なドキュメント類（営業資料など）が整ったら、テストで代理店を募集してみましょう。
代理店さんにはテストという必要はありませんが、始めたばかりだという状況は共有すべきです。
（代理店さんの中には、協力的に新しいバリエーションのアイデアを提供してくれるところもあるでしょう）
募集をして、契約もして、代理店の業務を行っていただく、そうすると足りないものや改善すべきものが見えてきます。
それらを見直して、成功した代理店が出てくればテストは終わりです。
大々的に募集を行い、一気に代理店数を増やしましょう。
テストといっていますが、1.でお伝えした通り、代理店制度は常に改善が必要です。
終わりなきテストと言ってもいいかも知れません。
この考えは社会が常に変化している以上、会社経営も代理店制度も変化しなければいけないという点で共通しています。
4.代理店展開のバリエーションを使って成功した企業様の例
弊社ではご相談いただいた企業様にはバリエーション展開をいつも提案させていただいております。
代理店募集.comが複数商材を載せても上限金額が決まっていたり、修正・追加で費用をいただいていないのもそのためです。
A社は、紹介してもらうまでの制度がいいのか、それとも契約を獲得してもらうまでの制度がいいのか、悩んでいてご相談に来ました。
IT系の商材ですが、弊社にもどちらが上手くいくのか分かりません。
商談の中でおそらく紹介の方が今までやってもらったこともあるしうまくいくだろう、というのがA社・弊社の意見でした。
それでも、紹介代理店募集と販売代理店募集の2ページを出して反響を待ちました。
その結果、、、
資料請求自体は紹介代理店の方が多かったのですが、実際に稼働して売り上げにつながったのは契約まで獲得してもらう販売代理店の方でした。
もしこれが紹介代理店だけで募集していた場合、、、と考えてみてください。
成功する方法を一生見つけることができなかったかも知れませんし、もし見つけたとしても数か月先になっていたことでしょう。
このようなケースは弊社が把握しているだけでも数多くあり、1パターンしか出さなかった企業様の多くは撤退していると考えられます。
まとめ
企業様の例の話を聞くと、100％バリエーション展開した方が良い、と思っていただけたのではないでしょうか？
弊社も強く、強く、推奨しておりますが、すべての企業様にこの想いが届いている訳ではありません。
そのため、掲載開始後も月に1回Zoom面談を行って資料請求数や契約数、代理店さんからの売上などの情報を共有するカスタマーサクセスミーティングを実施しております。
掲載開始前でもご相談に応じていますので、是非代理店募集.comをフル活用して、大成功を収めていただければ幸いです。
バリエーションが載っているヘルプサイトはこちら→>>代理店展開のバリエーション