短期間で売上、利益を得る方法として、代理店営業や代理店活動を行う企業、個人は多いと思います。このコラムでは成功するために必要な商材探し、商材選びの方法を解説いたします。
＜目次＞
1.代理店営業のメリット・デメリットは？
2.成功と失敗を分けるもの
3.商材探し、商材選びの具体的な方法
1.代理店営業のメリット・デメリットは？
代理店営業、代理店活動をするにあたって、まずメリット・デメリットを整理しておきましょう。
＜メリット＞
・短時間で収益を上げることができる（成功法則を教えてもらえる）
・リスクが少ない（自社で開発するにはコストも時間もかかる）
・すぐに切り替えられる（マッチしていないと分かったら別の商材にスイッチ）
＜デメリット＞
・商材や会社選びが難しい（間違えると失敗する）
・自社の思い通りにならない部分がある（使える営業資料が限られているなど）
・キャッシュフローが遅い場合がある（取引条件による）
自社で成功パターンを持っていない経営者や個人事業主は、まずとにかく代理店になることをオススメします。
成功法則を教えてもらって収益を得られるパターンを身につけることで、まずは経営を安定させることができます。
一方でデメリットもクリアしなければいけないので、詳しく見ていきましょう。
2.成功と失敗を分けるもの
代理店営業、代理店活動の成否を分けるのは、なんといっても商材・会社選びです。
そのほかにも営業管理や経営スキルなど、成功するためのベースとなるものは必要ですが、最低限のレベルをクリアしていれば重要になるのは商材・会社です。
ここであえて商材だけでなく会社も入れているのは、商材がいくら良くても、選んだ会社が合っていなければ成功する確率が下がるからです。
まず商材選びには以下の点に注意しましょう。
・時代の流れで売れる商材（商品・サービス）かどうか
・売りやすい機能・性能、効果・効能、価格、ネーミングかどうか
・対象顧客や営業方法が自社にマッチしているか（これまでの経験を活かせると良い）
次に会社選びには以下の点に注意しましょう。
・会社として信頼できるかどうか（担当者のレベルが低い場合も注意が必要です）
・成功パターンを持っているかどうか（商材が良くても売り方を確立していない場合があります）
・成功するために必要なことを教えてもらえるかどうか（良いプレーヤーが良い指導者とは限りません）
このように見てみると、成功するためには多くのハードルがあるように感じます。
次のパートでは、どうすれば成功確率を高めることができるか、失敗確率を下げることができるかを見ていきましょう。
3.商材探し、商材選びの具体的な方法
従来は展示会に出向いて行って偶然の出会いから代理店営業というものがスタートしていました。
インターネットが普及してからは代理店営業は「代理店募集サイト」で探すことが一般的になっています。（個人の場合は求人広告というケースもあります）
弊社サイト「代理店募集.com」も含め、長く経営しているサイトを中心に利用されることを推奨いたします。
代理店募集.comでは、無料で資料請求できるほか、利用案内や商材選びのご相談まで対応しております。
商材選びはいくつかの切り口で行い、「できるだけ多くの企業と接触する」ことをオススメしております。
これは上記でお伝えした、商材や会社選びの「目」を養っていただだく必要があるからです。
また、１つの商材・企業を選ぶのではなく、同時に複数と契約を進めて、良いものを残す方が合理的かつ安全です。
＜商材選びの切り口＞
・現在保有している顧客の課題解決に役立つ商材
・新規に開拓したい顧客の課題解決に役立つ商材
・自社の営業力を活かせる商材
・ニーズが顕在化していて売りやすい商材
・ネームバリューがあり売りやすい商材
・まだ新しい商材
・他では扱っていない商材（オンリーワン）
・他よりも優れている商材（ナンバーワン）
まとめ
このコラムで最もお伝えしたいことは「たくさんの中から取捨選択して、複数企業と契約する」ということです。
1社と契約して、そこがなかなかうまくいなかいと、それだけで数か月ロスしてしまいます。
代理店という立場をフルに活かすために、1社に絞るという概念は捨てましょう。
このコラムをきっかけに多くの成功企業が誕生されることを期待しています。
営業力の強化だけでなく、目利き力の強化も、代理店営業、代理店活動を成功させるために養っていただければ幸いです。