10月も後半に入り、「そろそろ来期の売上計画を考えなければ」と感じている経営者や営業責任者の方も多いのではないでしょうか。
既存商材の売上がじわじわ伸び悩んでいる、主力のお客様への依存度が高くて不安がある、新しい売上の柱がほしい――そんな悩みを抱えたまま、前年の数字を少し上乗せするだけの計画をつくってしまうケースは少なくありません。
実は、来期の計画づくりこそ「新しい商材を取り扱うかどうか」を検討する絶好のタイミングです。この記事では、来期の売上計画に新商材を無理なく組み込むための考え方と進め方を、順を追ってご紹介します。
＜目次＞
- 来期の売上計画とは？新商材を組み込む前に押さえたい基本
- なぜ10月から動くのか？計画づくりを前倒しするメリット
- 今期の数字から「足りない売上」を逆算する
- 新商材を選ぶときの4つの視点
- 計画に落とし込むときの数字の置き方
- 立ち上げ期に失敗しないための進め方
- まとめ：まずは「足りない売上」を数字にしてみましょう
来期の売上計画とは？新商材を組み込む前に押さえたい基本
来期の売上計画とは、次の1年間で「いつ・何を・誰に・いくら売るか」を数字と行動に落とし込んだ設計図のことです。
多くの会社では、既存商材の実績をベースに「前年比105％」のように目標を置きます。ただ、この方法だけでは、市場の変化や既存顧客の減少といったリスクに対応しにくいという弱点があります。
そこで有効なのが、既存商材の延長線とは別に、新しい商材という「もうひとつの柱」を計画の中に用意しておくことです。新商材といっても、自社で一から開発する必要はありません。すでに市場で実績のある商材を、取扱商材として加える方法もあります。
- 既存商材だけで計画を立てる：作業は少ないが、伸びしろが限られやすい
- 新商材を加えて計画を立てる：準備は必要だが、売上の柱と販路が広がる
どちらが正解というわけではありませんが、「今のままで本当に目標に届くのか」を一度確認してみる価値はあるのではないでしょうか。
なぜ10月から動くのか？計画づくりを前倒しするメリット
決算期や年度の切り替わりが近づくと、現場は目の前の数字に追われ、新しい商材を検討する余裕がなくなってしまいがちです。
10月のうちに動き出すと、次のようなメリットがあります。
- 比較検討の時間が取れる：商材の資料請求、説明の聞き取り、条件の比較にじっくり時間をかけられます。
- 社内の合意形成がしやすい：予算や人員配置が決まる前に提案できるため、来期の体制に反映しやすくなります。
- 立ち上がりを前倒しできる：年明けからすぐ営業を始められ、期初の数字づくりに貢献します。
「来期になってから考えよう」と先送りすると、実際に売り始めるのは数か月後になりかねません。早めに動くこと自体が、ひとつの競争力になります。
今期の数字から「足りない売上」を逆算する
新商材を探す前に、まず確認しておきたいのが「来期の目標に対して、いくら足りないのか」という点です。
手順はシンプルです。
- 来期の売上目標を決める
- 既存商材・既存顧客で見込める売上を、やや保守的に見積もる
- 目標との差額を「新たに作るべき売上」として明確にする
この差額が見えると、「月にどれくらいの売上を作れる商材が必要か」「何件の成約が必要か」が具体的になります。逆に、この作業を飛ばして商材を探し始めると、魅力的に見える商材に引っ張られ、目的がぼやけてしまうかもしれません。
新商材を選ぶときの4つの視点
差額が見えたら、いよいよ商材探しです。判断に迷ったときは、次の4つの視点で整理してみてください。
- 既存顧客と相性がよいか：すでに取引のあるお客様に提案できる商材は、立ち上がりが早くなります。
- 自社の営業スタイルに合うか：訪問型、オンライン型、紹介型など、今のやり方で売れるかを確認します。
- 収益の形が計画に合うか：一度きりの売り切り型か、継続的に収益が積み上がるストック型かで、計画の組み方が変わります。
- サポート体制が整っているか：資料、営業ツール、同行支援などがあるかどうかは、成果に大きく影響します。
特に見落としやすいのが、サポート体制です。商材そのものが魅力的でも、売り方を教えてもらえなければ現場が動けません。提供元がどこまで支援してくれるのかは、必ず確認しておきたいポイントです。
計画に落とし込むときの数字の置き方
新商材の売上を計画に入れるとき、最初から高い目標を置いてしまうと、現実との差で現場が疲弊してしまうことがあります。
おすすめは、期間を3つに分けて考える方法です。
- 準備期：商材理解、資料整備、社内共有。売上はほぼ見込まない
- 立ち上げ期：既存顧客を中心に提案し、数件の成約を目指す
- 拡大期：成功パターンを横展開し、新規先にも広げる
このように段階を踏んで置くことで、「計画は立てたが、最初の数か月がまったく数字にならない」という事態を避けやすくなります。また、ストック型の商材であれば、立ち上げ期の成約が翌月以降も積み上がるため、期の後半に向けて数字が伸びていく計画を描けます。
立ち上げ期に失敗しないための進め方
計画ができても、実際に動き出すと想定外のことが起こります。立ち上げ期に意識しておきたいのは、次の3点です。
- 小さく試す：いきなり全員で売るのではなく、まず1〜2名の担当で提案を試し、反応を確かめます。
- 数字を毎月振り返る：提案件数、商談化率、成約率を記録し、どこで止まっているのかを見える化します。
- 見直しの基準を決めておく：「3か月で成約が出なければ提案先を見直す」など、判断の目安を最初に決めておきます。
新商材は、うまくいけば大きな柱になりますが、合わなかった場合の撤退や見直しも想定しておくことが大切です。あらかじめ基準があれば、感情に流されず冷静に判断できるでしょう。
まとめ：まずは「足りない売上」を数字にしてみましょう
来期の売上計画に新商材を組み込むポイントを、あらためて整理します。
- 前年の延長だけでなく、新しい商材という「もうひとつの柱」を検討する
- 10月のうちに動き出せば、比較検討と社内調整の時間が取れる
- 商材探しの前に、来期目標との差額を数字で把握する
- 顧客との相性、営業スタイル、収益の形、サポート体制の4視点で選ぶ
- 準備期・立ち上げ期・拡大期に分けて、無理のない数字を置く
まずは、来期の目標に対して「いくら足りないのか」を書き出すところから始めてみてください。その数字が、取り扱うべき商材の条件をはっきりさせてくれます。
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