事業の拡大に代理店展開は非常に有効ですが、説明会や面談にうまく誘導できていない、集客できない、というご相談を受けます。このコラムでは魅力的な説明会・面談の作り方について解説させていただきます。
＜目次＞
1.御社の説明会・面談は魅力的な内容になっていますか？
2.人が行動する動機を理解しましょう
3.説明会・面談を魅力的にする技法
4.集客に役立つかチェックする方法
1.御社の説明会・面談は魅力的な内容になっていますか？
せっかく代理店を募集しているのに、説明会や面談への誘導がいまいちうまくいっていないというお悩みはありませんでしょうか？
あるいは、今はうまくいっていても本当はもっと集客できるのでは？と疑問を持たれている方もいらっしゃるかも知れません。
集客が今の倍になれば、代理店獲得数は単純に倍になります。
3倍になれば、代理店獲得数は3倍に。
つまり、説明会・面談を魅力的にするだけで、事業拡大のスピードは飛躍的に速くなります。
では、御社の説明会・面談は魅力的な内容になっているでしょうか？
ご自身が代理店候補の立場になってみて、募集内容をチェックしてみてください。
「これなら誰が見ても行きたくなる！」という自信がなければ、その説明会・面談は見直す余地があります。
2.人が行動する動機を理解しましょう
そもそも人が行動する動機は、どのようなものがあるでしょうか？
みなさんも最近の自分の行動を思い出してみてください。
説明会・面談に申し込んだ、あるいは人と商談した、その動機は何だったでしょうか？
「動機」は、感情など内発的な要因（ドライブ）と、報酬など外発的な要因（インセンティブ）に分けられます。
説明会・面談を魅力的に見せるために必要なのは外発的な要因で、端的にいえば「何がもらえるか」です。
さきほど思い出していただいた行動の先には「何かがもらえるから」という動機があったはずです。
この何かというのは、モノの場合もありますし、情報という場合もあります。
インターネットが普及した今は、主に「情報」「データ」の価値に重きがあり、そして私たちはそれを求めて行動しています。
3.説明会・面談を魅力的にする技法
さて、ここまで分解してみていただくと、説明会・面談を魅力的にするには何が必要かがお分かりになったと思います。
そうです。
必要なのは「欲しいと思ってもらえるモノ・情報」を用意してあげることです。
ここで一つ注意点があります。
みんなが欲しいもの、例えば〇〇ギフト券を用意すればいいのか？というとそうではありません。
集客には成功するかも知れませんが、代理店契約の獲得という最終ゴールには結びつかなくなります。
では、どうすればいいかというといくつかパターンがあるので、一つずつ説明していきましょう。
1.儲かるかどうかを判断するための情報
・収益事例（実際に儲かっている代理店さんの事例）
・収益シミュレーション
・報酬率などの経済条件
一番聞きたいのは本当に儲かるのかどうか、そして根拠や事例はあるのかどうかです。
個別の面談の獲得では代理店候補の方の属性に合った事例をお見せしますと説明できると良いです。
2.営業しやすいかどうかを判断するための情報
・営業ツール
・営業マニュアル（契約前なので重要な部分は隠す必要があります）
・営業方法（フロー、写真、動画）
代理店さんが営業シーンをイメージできて、しかも高い確率で契約ができそうと思えると良い。
他社にはない成果が出ている営業手法（1週間レンタルや無料お試しキャンペーンなど）をお見せしますと言われれば誰でも見たくなります。
3.商品/サービスが良いかどうかを判断するための情報
・デモ
・管理画面
こちらをメインで集客することは非推奨ですが、念のため入れておきます。
新商品・新サービスで、概要を聞いただけでもっと知りたいという訴求がある場合にのみ有効です。
1.2.よりも3.を優先したり、会社案内や代理店制度を主にしてはいないでしょうか？
これでは「動機」になりませんので、内容を改めましょう。
4.集客に役立つかチェックする方法
新たに考えた「動機」を用意したら、次は集客に役立つかチェックする必要があります。
タイトルや、内容（アジェンダ）など細かく設定しておいて、資料・メール・電話でどのように案内するか明文化してください。
明文化したものをいきなり現場で試すのではなく、オススメはロールプレイングです。
ご自身やスタッフが本部と代理店候補役になって説明を受け、どのように感じたのかシェアします。
今度は役割を入れ替えて説明を受けてみて、改善点はないかチェックします。
こうしたことを繰り返して、「これなら誰が見ても行きたくなる！」という状態まで仕上げましょう。
そして、現場で試して機能するかどうかをチェックします。
可能ならABテストして、効果が高い方を残し、さらに新しい案を考えてABテストを繰り返すと良いです。
手間はかかります。
でも、冒頭で説明したとおり代理店数や売上アップに直結する部分ですので、妥協せずブラッシュアップしていきましょう。
名案が浮かばない、という場合にはお気軽にご相談ください。