年末商戦とは？法人営業が10月から進めたい準備5ステップと、年内受注・来期の商材選びにつなげるコツ

「年末が近づくと、お客様の動きが慌ただしくなる。でも、何から手を付ければいいのか分からない」。そんなお悩みをお持ちの営業責任者や経営者の方は多いのではないでしょうか。

10月も中旬に入り、今年の残りはあと2か月半ほどです。年末は予算の使い切りや来期準備が重なり、商談が動きやすい時期でもあります。一方で、準備が遅れると「年内に間に合わなかった」というもったいない結果になりがちです。

この記事では、年末商戦に向けて今から取り組みたい営業準備と、商材の見直しのポイントを、順を追って分かりやすく解説します。

この記事を書いた人

一般社団法人日本代理店協会 会長 株式会社プライスレス 代表取締役 佐藤 康人

代理店構築支援を専門とする株式会社プライスレスの代表として、これまで3,000社以上の代理店展開をサポート。その他、一般社団法人日本代理店協会の会長として、代理店ビジネスの普及・発展にも力を注ぐ。 「代理店募集で日本を元気に！」をスローガンに、代理店本部側、代理店側の成功を支援している。

＜目次＞

1. 年末商戦とは？営業・販路拡大の視点で押さえたい基本
2. 年末商戦で需要が動きやすい商材の傾向
3. 10月中に進めたい年末商戦の準備5ステップ
4. 年末ならではの注意点｜年内納品・決裁・休業日
5. 年末商戦を来期の商材選びにつなげる考え方
6. まとめ

年末商戦とは？営業・販路拡大の視点で押さえたい基本

年末商戦というと、小売店のクリスマスやお歳暮、福袋といった個人向けの販売を思い浮かべる方が多いかもしれません。ただ、法人営業にも「年末商戦」にあたる時期があります。

法人の場合、次のような動きが重なるのが特徴です。

• 今年度・今年分の予算を使い切ろうとする動き
• 年内に課題を片付けて、気持ちよく新年を迎えたいという意識
• 来期の方針や予算を考え始め、情報収集が増える流れ

つまり、年末は「今すぐ買う」案件と「来期に向けて検討する」案件の両方が動く時期です。どちらも取りこぼさない準備が、成果の差につながります。

年末商戦で需要が動きやすい商材の傾向

年末に動きやすい商材には、いくつかの共通点があります。取り扱い商材を見直すときの目安にしてみてください。

• 年内に効果が見えやすい商材：導入が早く、すぐ使い始められるもの
• コスト削減や節税の文脈で語れる商材：決算・予算の使い切りと相性がよいもの
• 来期の売上づくりに直結する商材：販促支援、集客、営業効率化など
• 繰り返し使われる商材：年末の導入が、そのまま来年の継続収益になるもの

すべてを満たす必要はありません。自社の商材がどこに当てはまるかを整理すると、年末に誰へ何を提案すべきかが見えやすくなります。

10月中に進めたい年末商戦の準備5ステップ

それでは、具体的な進め方を5つのステップでご紹介します。

ステップ1：今年の数字を振り返る。目標との差、受注までにかかった期間、よく売れた商材を確認します。年内に取れる受注額の目安が分かります。

ステップ2：見込み客を3つに分ける。「年内に決められそう」「来期に向けて検討中」「まだ接点だけ」に分類します。優先順位が明確になり、動きに迷わなくなります。

ステップ3：年内決裁のスケジュールを逆算する。導入日から逆算して、提案・見積・社内決裁の期限を決めます。決裁に時間がかかる会社ほど、早めの提案が必要です。

ステップ4：提案資料と見積を整える。年内限りの条件を無理に作る必要はありません。ただ、「いつまでに決めると年内に導入できるか」を資料に明記しておくと、お客様も判断しやすくなります。

ステップ5：来期向けの種まきも並行する。年内に決まらない案件でも、年明けすぐに動けるよう、情報提供や相談の場を設けておきます。

年末ならではの注意点｜年内納品・決裁・休業日

年末は、通常期と違う「落とし穴」がいくつかあります。事前に確認しておくと安心です。

• お客様の最終営業日と、年内に決裁できる最終日
• 自社や商材提供元の年末年始休業と、納品・設定・サポートの対応可否
• 請求・支払いのタイミング（締め日や支払サイトの違い）
• 導入後に初期対応が必要な商材の、年内スケジュール

とくに代理店として商材を販売する場合は、提供元のスケジュールが自社の約束にも影響します。早めに本部へ確認しておくことをおすすめします。

年末商戦を来期の商材選びにつなげる考え方

年末の営業活動は、売上を作るだけでなく、「来期に何を売るか」を考える絶好の材料にもなります。

たとえば、年末の商談で何度も聞いた悩みや、逆にお客様から断られた理由は、次に取り扱うべき商材のヒントです。「この悩みに応えられる商材があれば」と感じたら、それは新しい商材を探すサインかもしれません。

一つの商材に頼り切らず、季節や景気に左右されにくい商材を組み合わせておくと、売上の波も小さくなります。

まとめ

年末商戦は、法人営業にとっても大きなチャンスです。要点を振り返ります。

• 年末は「今すぐ買う案件」と「来期に向けた案件」の両方が動く
• 年内に効果が見える商材や、繰り返し使われる商材は提案しやすい
• 10月中に、数字の振り返り・見込み客の分類・決裁スケジュールの逆算を進める
• 年末の商談で得た気づきは、来期の商材選びに活かせる

準備を始めるなら、早いほど有利です。今年の残りの期間を有効に使い、来期につながる商材探しにも、ぜひ取り組んでみてください。

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