もっと営業力があれば、とお嘆きの経営者様へ。目から鱗の営業力強化方法をお教えいたします。
＜目次＞
1.営業力を強化しないといけない理由
2.テコの原理である代理店の活用
3.代理店募集の最終ゴール
4.代理店募集で成功した企業様の例
1.営業のリソース問題を考える
商品・サービスを販売するために、営業マンの存在は欠かせません。
ところが多くの営業マンをかかえるためには、それだけの利益が必要になります。
これはニワトリと卵の関係の、どちらが先？という簡単な問いではなく、潤沢な資金がなければ営業リソースの不足を補うことはできません。
例えば、1人の営業マンでの収益がトントンという状況で、もう一人採用することはできるでしょうか？
採用したとしても、現状の営業マンと同等かそれ以上の成果を出すにはどれだけ時間とコストがかかるでしょうか？
そこまで考えると経営者としてはなかなか採用に踏み切ることができません。
実際には採用に踏み切ったとしても、良い人が採用できず何ヶ月も採用費用だけを垂れ流してしまうことが少なくありません。
今いる営業マンの生産性が格段に向上するか、冒険するだけの資金を調達するか、など神頼みに近い選択肢しかないように思われます。
この負のスパイラルから脱出するために、オススメしたいのが代理店の活用です。
2.テコの原理である代理店の活用
代理店展開を分かりやすく伝えるために「テコの原理」と説明しています。（鵜飼の鵜匠と説明する方もいます）
小さい力で大きな成果を出す。
今のリソースの役割を、代理店管理に変えれば、これを実現することができます。
イメージしやすいように、もう少し具体的に解説しましょう。
今、貴社が行っている「営業という業務の一部」を、代理店に任せることを想像してみてください。
業務は、見込み客を見つけてきてくれるだけでもいいですし、面談やデモの獲得まで行っていただいても、申し込みや契約獲得まで行っていただいてもOKです。
代理店の業務範囲を考えるのは自由。
もっといえば、複数の代理店制度を用意しておいて募集するのが正解です。
なぜならば、どの代理店制度（業務範囲）が上手くいくかは比較検討しながら見ていく方が合理的だからです。
さて、いずれかの代理店制度が上手くいったら、今のメンバーの方が行う仕事は、代理店管理のみ。
今まで1人は1人分の成果しか出せなかったのが、代理店管理を行うことによって成果は無限大になります。
仮に代理店さんが複数の法人で総勢100人営業活動してくれたら、1人で100人分の成果が出るということです。
私たちが良く知っている大手企業の多くもこうしたテコの原理を使っているからこそ、高い収益を得て、事業も巨大になっているのです。
大手企業も通った道をいけば、高い確率で成功することができるのです。
3.代理店募集の最終ゴール
もう少し踏み込んで、代理店を募集していったら最終的なゴールはどこになるのか、ということについて見ていきましょう。
これは事業の内容にもよりますが、すごく分かりやすくすれば、すべての都道府県に代理店さんがいて、日本をブロックに分けてそれぞれにエリア統括代理店がいて、御社が普段コミュニケーションを取っているのは、そのエリア統括代理店さんの数人のみ、というのが最も効率的なゴールです。
店舗型のビジネスなら、日本地図にプロットしたら満遍なく代理店（店舗）がある。
非店舗型のビジネスなら、人口分布通りに代理店がある。
こうしたゴールをイメージして、毎日どのような業務を行っているのかを想像することで、代理店展開すべきかどうかを推し量るのも良いでしょう。
同じ業種だけでなく、異業種の成功事例も見ることで、「よし、ウチもこの規模を目指そう！」と考えられるようになります。
4.代理店募集で成功した企業様の例
弊社で代理店展開をお手伝いして成功した企業様の例は様々です。
ここでは、中でも成功の軌跡がドラマチックだった企業様のお話をさせていただきます。
A社は、会社の売上も瀕死の状態で、最後の賭けとして代理店募集.comで広告掲載をスタートしました。
良いサービスではあったので、多くの資料請求が集まり、加盟金も設定していたためキャッシュフローが改善。
3人だけの会社だったところから一気に全国に代理店ができて、事業を拡大させていきました。
途中、失敗も数多く経験されましたが、今では医療機器メーカーとして、研究施設やコールセンターを持つほどに成長されています。
あの時、代理店募集.comに掲載していなければ、テナントも追い出されて今どうなっていたか分からないとおっしゃっていただいています。
この例は非常に極端ですが、代理店展開すれば、営業のリソース不足問題は解消され、それ以上に大きな成果を得られる可能性があります。
まとめ
賭け、というレベルでの代理店展開は、オススメしませんが、代理店募集の成功体験は一度は経験していただきたいと思います。
代理店募集.comでは、知識ゼロ、経験ゼロでも、成功できるように各種サポートをさせていただいております。
商品・サービスを自社開発された企業様だけでなく、一次店として活躍されている企業様もご安心ください。