「新しい取扱商材を探しているが、どの業界を狙えばいいのか決めきれない」——そんな迷いを抱えている営業会社の方は少なくないのではないでしょうか。
業界選びは、商材選びと同じくらい売上を左右します。市場が縮んでいる業界でどれだけ良い商材を持っても苦戦しますし、逆に「困りごとが山積みで、なおかつお金が動いている業界」であれば、提案そのものが歓迎されることも珍しくありません。
その観点で、いま多くの営業会社が注目しているのが建設業界です。人手不足、働き方改革への対応、紙の書類文化からの脱却——課題の種類が多く、しかも一社あたりの取引額が大きくなりやすい。この記事では、建設業向け商材にはどんなものがあるのか、代理店としてどう提案すればよいのかを整理してお伝えします。
＜目次＞
- 建設業向け商材とは？いま需要が高まっている背景を理解する
- 建設業界がいま抱えている3つの課題
- 建設業向け商材で狙いたい7つのジャンル
- 建設業向け商材が代理店ビジネスと相性のよい理由
- 建設会社への提案を成功させる5つのコツ
- 建設業向け商材を選ぶときの4つのチェックポイント
- 取り扱いを始める前に知っておきたい注意点
- まとめ：課題が多い業界は、提案が歓迎される業界
建設業向け商材とは？いま需要が高まっている背景を理解する
建設業向け商材とは、ゼネコン・工務店・専門工事業者・設備業者など、建設業界の事業者を対象にした商品やサービスの総称です。資材や工具といった有形のものだけでなく、施工管理システム、安全管理サービス、人材採用支援、電子契約といった無形のサービスも幅広く含まれます。
ここ数年、この分野に商材が一気に増えました。背景にあるのは、建設業界が同時にいくつもの変化に対応しなければならなくなったことです。
2024年4月から、建設業にも時間外労働の上限規制が適用されるようになりました。いわゆる「2024年問題」です。これまで長時間労働で吸収していた業務を、限られた時間の中で終わらせなければならない。しかも現場の担い手は減り続けている。この構造的なギャップが、そのまま「解決策を買う需要」に変わっているわけです。
つまり建設業向け商材は、一時的なブームではなく、業界が抱える構造的な課題に紐づいた商材だといえます。
建設業界がいま抱えている3つの課題
提案を組み立てる前に、相手が何に困っているのかを押さえておきましょう。建設業の経営者・現場責任者が口にする悩みは、おおむね次の3つに整理できます。
- 人が採れない・辞めてしまう……職人の高齢化が進む一方で、若手の入職が追いつかない。採用にお金をかけても応募が集まらない
- 現場の事務作業が終わらない……日報、写真整理、図面のやりとり、請求書。現場が終わってから事務所で作業する時間が長い
- 安全と品質の管理を強化したい……事故が一度起きれば、信用も受注も失う。一方で管理の手間は増える一方
いずれも「やらなければいけないと分かっているが、手が回っていない」タイプの課題です。こうした課題は、商材の説明よりも先に「その悩み、よく聞きます」と共感できるかどうかで、話の入り方がまったく変わってきます。
建設業向け商材で狙いたい7つのジャンル
実際に代理店として取り扱いやすい商材を、ジャンル別に整理しました。
- 施工管理・現場管理アプリ……写真、日報、図面、工程をスマートフォンで一元管理するサービス。現場の移動時間や事務作業を減らせる
- 電子契約・請求書サービス……工事請負契約や下請けとのやりとりを電子化。印紙代の削減や書類管理の効率化につながる
- 採用支援・人材サービス……求人媒体、採用ホームページ制作、外国人材の受け入れ支援など。慢性的な人手不足に直結する
- 安全管理・入退場管理……作業員の資格情報や入退場をデジタルで管理する仕組み。元請けからの要求水準が上がっている領域
- 勤怠管理・給与計算……現場ごとに動く従業員の労働時間をどう正確に把握するか。労働時間規制への対応と直結する
- 通信・IT環境の整備……現場事務所のネットワーク、モバイル回線、セキュリティ対策など
- 保険・リース・ファイナンス……工事保険、車両・重機のリース、資金繰り支援といった、経営に直接効くサービス
なお、これらは組み合わせやすいのも特徴です。たとえば施工管理アプリを導入した会社には勤怠管理や電子契約も提案しやすく、一度関係ができれば二品目、三品目と広げていけます。
建設業向け商材が代理店ビジネスと相性のよい理由
数ある業界の中でも、建設業が代理店ビジネスと相性がよいといわれるのには理由があります。
- 事業者数が多い……全国に数十万社規模の事業者が存在し、地方にも営業先が豊富にある
- 紹介が回りやすい……元請け・下請け・協力会社という横のつながりが強く、一社で成果が出ると紹介が広がりやすい
- 継続課金型の商材が多い……クラウドサービスが中心のため、ストック収益を積み上げやすい
- まだ導入が進んでいない……IT化の余地が大きく、「他社はもう入れている」が効きやすい
特に、地域に根ざした営業をしている会社にとっては、一件の取引が次の紹介を生む構造は大きな強みになります。
建設会社への提案を成功させる5つのコツ
とはいえ、建設業は独特の商習慣を持つ業界でもあります。提案の進め方で押さえておきたいポイントをまとめました。
- 訪問のタイミングを選ぶ……朝礼前や現場稼働中は避け、夕方以降や雨天の日など、事務所に人がいる時間帯を狙う
- 専門用語は相手に合わせる……ITの用語を並べるより、「日報を書く時間が何分減るか」で語ったほうが伝わる
- 現場の人が使えるかを見せる……決裁者が納得しても、現場が使わなければ解約につながる。画面の分かりやすさは必ず実演する
- 費用対効果を人件費で示す……「月◯万円」ではなく「一人あたり月◯時間の削減＝人件費◯万円分」と翻訳する
- 補助金の情報を添える……IT導入関連の補助制度が使えるケースもあります。最新の要件は必ず公募要領で確認したうえで案内しましょう
建設業向け商材を選ぶときの4つのチェックポイント
取り扱う商材を決めるときは、次の観点で見比べてみてください。
- 導入後のサポートを誰がやるのか……操作説明や問い合わせ対応を本部が担ってくれるのか、代理店の負担になるのかは必ず確認する
- 報酬がストックかフローか……継続課金の商材であれば、契約が積み上がるほど収益が安定する
- 小規模事業者でも導入できる価格か……建設業は少人数の会社が多数を占めます。中小規模でも手が届く価格設計かどうかは成約率に直結します
- 導入事例が業界内にあるか……同業他社の事例が一つあるだけで、提案の説得力は大きく変わります
取り扱いを始める前に知っておきたい注意点
期待の大きい分野ですが、注意すべき点もあります。
ひとつは、意思決定に時間がかかりやすいことです。現場が忙しい時期は商談そのものが後ろ倒しになりますし、繁忙期を避けた提案計画が必要になります。短期での即決を前提にした売上計画は立てないほうが無難でしょう。
もうひとつは、導入後の定着まで面倒を見る姿勢が求められることです。特にITツールは、売って終わりにすると数か月で使われなくなります。導入初期のフォローを本部と分担できる体制になっているか、契約前に必ず確認しておきたいところです。
そして、既存の取引先とのバッティングにも目を配りましょう。すでに同種のサービスを扱っている場合、契約上の制限がないかを事前に整理しておくと安心です。
まとめ：課題が多い業界は、提案が歓迎される業界
建設業は、人手不足・労働時間規制・紙文化からの脱却という複数の課題を同時に抱えています。裏を返せば、それだけ「解決策を探している会社」が多いということでもあります。
大切なのは、いきなり商材を売り込むのではなく、相手の困りごとから入ること。そして、導入後まで伴走できる商材と本部を選ぶことです。この2つが揃えば、一社の成功が次の紹介を呼び、地域のなかで着実に取引先が増えていきます。
自社の営業スタイルに合う建設業向けの商材を探してみたい方は、まずはどんなサービスが募集されているのかを一覧で眺めてみることをおすすめします。思いがけない切り口の商材が見つかるかもしれません。