クロスセルとは？既存顧客に追加の商材を提案して売上を伸ばす進め方6ステップと、相性のよい取扱商材の選び方

「新規のお客様を探すのは大変なのに、売上がなかなか積み上がらない」「今のお客様との取引を、もっと広げられないだろうか」。そんな悩みをお持ちの経営者や営業責任者の方は多いのではないでしょうか。

実は、新しいお客様を獲得するコストは、既存のお客様に追加提案するコストよりも大きくなりやすいといわれています。すでに信頼関係のあるお客様に、別の商材をご案内する「クロスセル」は、販路拡大の近道になるかもしれません。

この記事では、クロスセルの基本から、進め方の6ステップ、相性のよい商材の選び方までをやさしく解説します。

この記事を書いた人

一般社団法人日本代理店協会 会長
株式会社プライスレス 代表取締役 佐藤 康人

代理店構築支援を専門とする株式会社プライスレスの代表として、これまで3,000社以上の代理店展開をサポート。その他、一般社団法人日本代理店協会の会長として、代理店ビジネスの普及・発展にも力を注ぐ。
「代理店募集で日本を元気に！」をスローガンに、代理店本部側、代理店側の成功を支援している。

＜目次＞

1. クロスセルとは？既存顧客に別の商材を提案する基本の考え方
2. なぜ今、クロスセルが販路拡大の近道になるのか
3. クロスセルを成功させる進め方6ステップ
4. クロスセルと相性のよい取扱商材の選び方
5. クロスセルでよくある失敗と注意点
6. まとめ：クロスセルで「売上の柱」を増やそう

クロスセルとは？既存顧客に別の商材を提案する基本の考え方

クロスセルとは、すでに取引のあるお客様に対して、今お使いの商材とは別の商材・サービスを提案して購入してもらう営業手法のことです。たとえば、通信回線をご契約中のお客様に電気料金の見直しをご案内する、といったケースがあたります。

似た言葉に「アップセル」がありますが、こちらは同じ商材の上位プランや高額版をおすすめするものです。クロスセルは「横に広げる」提案、アップセルは「上に上げる」提案と覚えておくと分かりやすいでしょう。

代理店ビジネスの場合、複数の商材を取り扱えるため、クロスセルとの相性がとてもよいのが特長です。1社のお客様から得られる収益が、商材の数だけ重なっていくイメージです。

なぜ今、クロスセルが販路拡大の近道になるのか

クロスセルが注目される理由は、主に次の3つです。

• 信頼関係がすでにある：初対面の提案よりも、話を聞いてもらいやすく、商談の入口で苦労しにくくなります。
• 営業コストを抑えやすい：新規開拓のための広告費やテレアポの工数を、かけずに済む場合があります。
• 収益が積み上がる：ストック型の商材を組み合わせれば、毎月の売上の土台が少しずつ厚くなります。

集客が難しくなっている今だからこそ、「新しいお客様を探す」だけでなく「今のお客様との関係を深める」視点が大切になっているのではないでしょうか。

クロスセルを成功させる進め方6ステップ

思いつきで追加提案をしても、なかなかうまくいきません。次の6ステップで進めてみてください。

• ステップ1：顧客リストを整理する。取引内容、業種、規模、契約時期を一覧にします。
• ステップ2：お客様の課題を把握する。日頃の会話やアンケートから、困りごとを拾い上げます。
• ステップ3：課題に合う商材を選ぶ。売りたいものではなく、お客様に役立つものを基準にします。
• ステップ4：提案のタイミングを決める。契約更新時や、取引が順調なタイミングが狙い目です。
• ステップ5：小さく提案する。最初から大きな契約を求めず、無料相談や試用から始めます。
• ステップ6：結果を振り返る。反応の良かった顧客層・商材を記録し、次に活かします。

どのステップでも共通するのは、お客様の立場で考えることです。押し売りにならないよう、「ご参考までに」という姿勢を心がけたいですね。

クロスセルと相性のよい取扱商材の選び方

クロスセルでは、既存の商材と同じお客様が必要としそうな商材を選ぶことが成功のカギです。選ぶときは、次のポイントを確認してみましょう。

• ターゲットが重なっているか：今のお客様と、同じ担当者・同じ業種に提案できる商材かどうかを見ます。
• 課題が関連しているか：コスト削減、集客、人手不足など、お客様の悩みの方向性がつながっているかを確認します。
• 説明しやすいか：専門知識が少なくても伝えられるよう、本部の資料やサポートが整っているものが安心です。
• 収益の形が合うか：一度きりのショット型か、毎月続くストック型かを、自社の方針に合わせて選びます。

たとえば、通信商材を扱っているなら電力・コスト削減系、集客支援を扱っているならSNSやMEO対策系といった組み合わせが考えられます。

クロスセルでよくある失敗と注意点

クロスセルは便利な手法ですが、気をつけたい点もあります。

• 提案の数が多すぎる：一度に何種類もご案内すると、お客様が混乱してしまいます。
• 既存の取引をおろそかにする：今の商材への満足度が低いままでは、追加提案は受け入れられにくくなります。
• 契約内容の説明不足：料金、期間、解約条件などを丁寧に伝えないと、後々のトラブルにつながります。

まずは今の商材でお客様に満足していただくことが、クロスセルの土台になります。その上で、無理のない範囲で選択肢を広げていきましょう。

まとめ：クロスセルで「売上の柱」を増やそう

クロスセルは、既存のお客様との信頼関係を活かして、販路と収益を広げていく手法です。お客様の課題に合った商材を選び、タイミングを見て小さく提案することが大切でした。

とはいえ、「どんな商材を追加で取り扱えばよいか分からない」という方もいらっしゃるかもしれません。代理店ドットコムには、さまざまなジャンルの代理店募集商材が掲載されています。今のお客様に喜ばれそうな商材を、まずは探してみてはいかがでしょうか。

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